5 psiholoških trikova koje trgovci koriste u reklamama

Psihološki trikovi

Psihološki trikovi koji se koriste u marketingu nisu novost. To se naziva marketinškom psihologijom, a primjenjuje se na sadržaj, marketinšku i prodajnu strategiju. Svaki trgovac želi znati što privlači njegove kupce. Zašto kupci biraju neke proizvode umjesto drugih i postoji li mogućnost utjecanja na njihove odluke. Odgovor je potvrdan i leži u marketinškoj psihologiji.

Najuspješniji trgovci znaju kako osnovni psihološki procesi utječu na način na koji potrošači biraju i kupuju proizvode. Oni trgovci koji nauče zašto ljudi kupuju određene proizvode, mogu se bolje pripremiti za poticanje prodaje.

Ovo su  psihološki trikovi koje koriste trgovci u oglašivačkim kampanjama.

1. Društveni dokaz (Social proof)

Ovo je jedno od najzanimljivijih načela u trgovini, a kaže da ljudi donose odluke o kupnji na temelju ponašanja drugih ljudi, odnosno prilagođavaju se onoj grupi ljudi kojoj vjeruju i u koju se žele uklopiti.

Vjerojatnije je da će ljudi kupovati određene proizvode, ako vide druge ljude da koriste te proizvode i uživaju u njima. Pozitivne recenzije, veliki broj pratitelja i pozitivni komentari koje ostavljaju korisnici povećavaju vjerojatnost da će potencijalni kupac kupiti vaš proizvod. Korištenje recenzija kupaca osobito je korisno za privlačenje novih kupaca. Istraživanja su pokazala da potrošači više vjeruju onome što drugi potrošači govore o proizvodima nego onome što govore sami prodavači.

2. Nestašica proizvoda

Ako ste nešto kupovali putem internet trgovine, sigurno ste već imali iskustvas ovim psihološkim trikom. U blizini gumba za dodavanje u košaricu nalazi se broj preostalih artikala. Ovaj broj vrlo često prikazuje manje od 5 dostupnih artikala što nije slučajno.

Ovaj psihološki trik kaže da ljudi pridaju veću vrijednost artiklima, ako percipiraju nedostatak. Osim toga ova taktika stvara psihološki pritisak na brzinu donošenja odluke o kupovini proizvoda.

Primijenjeno na marketing, načelo nestašice znači da će potrošači vjerojatnije kupiti nešto ili platiti više za to, ako misle da proizvoda uskoro neće više biti. Potrošači ne žele propustiti priliku koja bi uskoro mogla nestati.

3. Reciprocitet

Kada vam netko nešto pokloni, osjećate li se dužnima da mu nešto date zauzvrat? U psihologiji se to zove načelo reciprociteta. U marketingu to znači da se potrošači često osjećaju na neki način dužnima onim tvrtkama, koje su im dale neki proizvod besplatno.

Na primjer, tvrtka koja prodaje opremu za vrtlarstvo šalje ankete i besplatni paket sjemena trenutnim kupcima. Budući da im je tvrtka dala dar, kupci će se vjerojatno osjećati obveznima ispuniti i vratiti anketu, a vrlo vjerojatno će opet nešto kupiti od njih.

4. Strah od gubitka

Ovo načelo odnosi se na ljudsku sklonost izbjegavanju gubitka. Na primjer, ljudi se više nerviraju zbog gubitka 50 eura nego što se raduju kada isti iznos dobiju. Zašto se tako ponašamo? Vjerojatno zato što su s gubitkom povezani jaki osjećaji tjeskobe i straha.

Načelo straha od gubitka i nestašice čine se sličnima na prvi pogled, ali fokus im je različit. Kod nestašice, naglašavate da postoji ograničena ponuda artikla, a sa strahom od gubitka potrošačima dajete do znanja da bi mogli izgubiti nešto što već imaju.

Ovo načelo vrlo uspješno se primjenjuje kod internet trgovina koje nude besplatnu dostavu nakon što narudžba prijeđe određeni iznos. Ako ne dosegnete zadani iznos, zapravo gubite novac potreban za troškove dostave. Vrlo često kupci će potrošiti više, samo kako bi ostvarili pravo na besplatnu dostavu.

5. Načelo hitnosti

Načelo hitnosti također se odnosi na strah od propuštanja prilike. Kada je nešto hitno, vjerojatnije je da će ljudi brže donijeti odluku o kupnji. Ovo vrijedi čak i ako je osjećaj hitnosti umjetno stvoren.

Problem s predugim razmišljanjem o kupnji je taj što se potrošač možda nikada neće vratiti na istu internet trgovinu. Zbog toga uspješni trgovci dodaju elemente koji stvaraju osjećaj hitnosti. To može biti mjerač vremena koji odbrojava vrijeme preostalo do završetka akcije, kratki rok ponude i slično.

Zaključak

Sigurno ste već prepoznali neke od ovih taktika u svakodnevnom životu. Ako ste i vi trgovac, onda ih možda već i koristite. U svakom slučaju, nabrojani psihološki trikovi zaista funkcioniraju.

Izvor: Marketing PRO